Die Rolle des Maklers beim Verkauf einer Ferienwohnung am Meer in Italien: Was sich ändert, wenn Sie ohne Makler verkaufen

„Den Käufer habe ich schon: Es ist mein Schirmnachbar am Strand, er kennt die Wohnung gut. Wozu brauche ich eine Agentur?“ Diese Frage stellen mir Eigentümer oft, mit der Ehrlichkeit von jemandem, der nicht kränken will. In einem Punkt haben sie recht: Das italienische Recht verpflichtet Sie nicht, für den Verkauf Ihrer Wohnung einen Makler einzuschalten.

Danach gehen wir meist gemeinsam durch, was Sie allein erledigen müssten. Der Preis, die Unterlagen, das schriftliche Kaufangebot, die Erklärungen gegenüber dem Notar, die Gewährleistung gegenüber dem Käufer. Nichts davon verschwindet, wenn kein Makler da ist: Alles geht auf Sie über.

Ich bin selbst Makler, und mein Interesse liegt auf der Hand. Deshalb sprechen im Folgenden vor allem die Gesetze: die Pflichten, die das italienische Recht dem Makler auferlegt, und die, die beim Verkäufer bleiben, Artikel für Artikel. Sie finden auch die Fälle, in denen der Verkauf ohne Makler funktioniert, und den Rest entscheiden Sie.

Kann man eine Zweitwohnung in Italien ohne Makler verkaufen?

Ja. Keine Vorschrift verlangt beim Verkauf einer Wohnung einen Vermittler: Sie können den Käufer selbst finden, verhandeln und allein bis zum Notar gehen. Es ändert sich, wer die Arbeit und die Verantwortung trägt: Bewertung, Inserat, Unterlagen, Kaufangebot, Erklärungen im Kaufvertrag. Mit einem Makler übernimmt dieser einen Teil davon, und das Gesetz verlangt, dass er dabei genauen Regeln folgt.

Der Unterschied wird Punkt für Punkt deutlicher. Diese Tabelle zeige ich allen, die mich fragen, ob es sich lohnt, es selbst zu machen.

Die letzte Zeile überrascht am meisten, und ich komme weiter unten darauf zurück. Vorher lohnt es sich zu verstehen, was das Gesetz vom Makler verlangt, denn dort sieht man, was Sie mit der Provision tatsächlich bekommen.

Was ein Makler in Italien gesetzlich tun muss

Nach dem italienischen Zivilgesetzbuch (codice civile) ist der Makler ein mediatore, ein Vermittler: Er bringt zwei oder mehr Parteien zum Abschluss eines Geschäfts zusammen. Mit keiner von ihnen ist er durch ein Verhältnis der Zusammenarbeit, der Abhängigkeit oder der Vertretung verbunden (Artikel 1754). Er arbeitet darauf hin, dass die Einigung zustande kommt, und das Gesetz gibt ihm Pflichten gegenüber beiden Parteien.

Die erste Pflicht ist die Information. Artikel 1759 sagt, dass der Vermittler den Parteien die ihm bekannten Umstände mitteilen muss, die die Bewertung und die Sicherheit des Geschäfts betreffen und seinen Abschluss beeinflussen können. Wenn ich von einer Abweichung von den genehmigten Plänen, einer Hypothek oder einem Problem auf Seiten des Käufers weiß, muss ich es Ihnen und ihm sagen.

Derselbe Artikel fügt ein Detail hinzu, das wenige kennen. Der Vermittler haftet für die Echtheit der Unterschriften auf den Schriftstücken, die durch seine Hände gehen. Wenn ich Ihnen ein unterschriebenes Kaufangebot bringe, hafte ich dafür, dass es wirklich von der Person unterschrieben wurde, die das behauptet.

Eingetragen, ausgebildet und versichert

Das Gesetz 39/1989 regelt, wer diesen Beruf ausüben darf. Für die Eintragung braucht es einen höheren Schulabschluss, einen Lehrgang und eine Prüfung der beruflichen Befähigung oder aber eine zwölfmonatige Praxis mit einem eigenen Lehrgang. Es ist ein Weg für Menschen, die mit fremden Immobilien zu tun haben, mit deren Unterlagen und deren Risiken.

Die vorgeschriebene Berufshaftpflichtversicherung hat eine Mindestdeckung, die das Ministerium festgelegt hat, wie die Handelskammer von Bologna angibt. Sie beträgt 260.000 Euro für Einzelunternehmen, 520.000 Euro für Personengesellschaften und 1.550.000 Euro für Kapitalgesellschaften. Wenn Sie nach der Versicherung fragen, fragen Sie auch nach der Deckungssumme.

Dasselbe Gesetz verbietet dem Makler, bei einem Interessenkonflikt zu vermitteln (Artikel 5). Die Eintragung im REA (dem Wirtschafts- und Verwaltungsverzeichnis der Handelskammer), die Strafen für Tätigkeit ohne Eintragung, die hinterlegten Formulare und die Klauseln des Maklerauftrags habe ich im Artikel über Alleinauftrag oder mehrere Makler erklärt.

Eine zusätzliche Kontrolle: die Geldwäscheprüfung

Es gibt eine Pflicht, die der Markt kaum wahrnimmt. Eingetragene Makler sind Verpflichtete nach den Vorschriften gegen Geldwäsche (Gesetzesdekret 231/2007, Artikel 3). Bei der Auftragserteilung müssen sie den Kunden und den wirtschaftlich Berechtigten identifizieren und Zweck und Art des Geschäfts bewerten (Artikel 17 und 18).

Danach müssen sie die gesammelten Unterlagen aufbewahren. Wenn sie wissen, vermuten oder begründeten Anlass zu der Vermutung haben, dass die Gelder aus illegaler Herkunft stammen, melden sie dies vor Durchführung des Geschäfts der UIF, der italienischen Zentralstelle für Finanztransaktionsuntersuchungen (Artikel 31 und 35). Auch der Notar ist Verpflichteter, eine Kontrolle beim rogito, dem notariellen Kaufvertrag, gibt es also immer. Mit einem Makler beginnt die Prüfung schon bei der Auftragserteilung, vor dem rogito.

Was beim Verkäufer bleibt, mit oder ohne Makler

Der Eigentümer, der verkauft, haftet für die Wohnung, die er übergibt, egal wer den Käufer gefunden hat. Die Gewährleistung für Mängel trägt der Verkäufer (Artikel 1490 des Zivilgesetzbuchs): Die Wohnung muss frei von Mängeln sein, die sie für den Gebrauch untauglich machen oder ihren Wert spürbar mindern.

Gibt es Mängel, kann der Käufer die Auflösung des Vertrags oder eine Minderung des Preises verlangen (Artikel 1492). Er muss die Mängel innerhalb von acht Tagen nach ihrer Entdeckung anzeigen, und der Anspruch verjährt ein Jahr nach der Übergabe (Artikel 1495).

Bei nicht erkennbaren Lasten oder Rechten Dritter, die im Vertrag nicht angegeben sind, kann ein Käufer, der sie nicht kannte, Auflösung oder Preisminderung verlangen (Artikel 1489). Fehlen die zugesicherten oder die wesentlichen Eigenschaften, kann er die Auflösung verlangen, mit denselben Fristen wie bei Mängeln (Artikel 1497).

Das Gesetz schließt die Gewährleistung für Mängel aus, die der Käufer kannte oder die leicht erkennbar waren (Artikel 1491). Es gibt eine Ausnahme, die ins Gewicht fällt: Wenn Sie erklären, dass die Wohnung frei von Mängeln ist, gilt die Gewährleistung wieder, auch für leicht erkennbare Mängel. Ein Satz, der bei der Besichtigung beruhigen soll, kann Sie teuer zu stehen kommen, wenn er im Vertrag landet.

Bei Ferienwohnungen am Meer ist dieser Punkt ganz konkret. Eine Wohnung, die nur wenige Wochen im Jahr geöffnet ist, versteckt ihre Schwächen gut: Wasser, das von der Terrasse eindringt, zeigt sich nach den Herbstregen, eine Anlage, die monatelang stillstand, entdeckt man beim ersten Einschalten. Wer aus der Ferne verkauft, weiß es oft nicht einmal. Mein Rat an alle: Schreiben Sie auf, was Sie wissen, und zwar vor dem Kaufangebot.

Die heiklen Punkte beim Privatverkauf

Wenn ein Privatmann allein verkauft, entstehen die Probleme meist an fünf Stellen. Keine ist unüberwindbar, aber hinter jeder steht eine genaue Vorschrift, und es lohnt sich, sie zu kennen, bevor Sie das Inserat veröffentlichen.

Die Unterlagen der Wohnung. Der Kaufvertrag ist nichtig, wenn die Erklärung der Übereinstimmung mit dem Kataster fehlt (Gesetz 52/1985, Artikel 29) oder, bei Gebäuden, deren Bau nach dem 17. März 1985 begonnen wurde, die Angaben zur Baugenehmigung (Dekret des Präsidenten der Republik 380/2001, Artikel 46). Die Katastererklärung kann durch die Bestätigung eines zugelassenen Technikers ersetzt werden. Die vollständige Liste, mit den Bearbeitungszeiten der Gemeinde Eraclea, finden Sie im Ratgeber zu den Unterlagen für den Verkauf einer Zweitwohnung in Venetien.

Das Inserat. Wer ein Verkaufsinserat veröffentlicht, muss die Kennwerte der Energieeffizienz und die Energieklasse der Wohnung angeben (Gesetzesdekret 192/2005, Artikel 6). Fehlen sie, riskiert der Verantwortliche des Inserats ein Bußgeld von 500 bis 3.000 Euro. Wenn Sie ohne Makler verkaufen, sind Sie dieser Verantwortliche.

Das Kaufangebot. Ein in Eile geschriebenes Angebot, ohne Bedingung für die Finanzierung oder mit einer unklaren Anzahlung (caparra), gehört zu dem, was ich am häufigsten im Streit enden sehe. Darüber habe ich im Ratgeber zum Kaufangebot für eine Zweitwohnung geschrieben, der auch für Verkäufer gilt.

Der Preis. Der öffentliche Bezugswert sind die Notierungen des OMI (Osservatorio del Mercato Immobiliare), der Immobilienmarktbeobachtung der italienischen Steuerbehörde (Agenzia delle Entrate). Sie geben allerdings eine Spanne je Zone an und nicht den Wert Ihrer Wohnung. Wie Sie sie richtig lesen, steht im Artikel darüber, was eine Wohnung in Eraclea Mare wirklich wert ist.

Der Vermittler ohne Eintragung. Es kommt vor, dass ein Bekannter den Käufer vorstellt und danach eine Vergütung verlangt. Das Gesetz ist klar: Anspruch auf Provision haben nur eingetragene Makler (Gesetz 39/1989, Artikel 6). Wer ohne Eintragung vermittelt, riskiert außerdem eine Strafe, die Sie im Artikel über den Maklerauftrag finden.

Was der Makler kostet und wann die Provision fällig wird

Die Provision ist die Vergütung des Vermittlers. Das Zivilgesetzbuch knüpft sie an ein Ergebnis: Sie steht ihm von jeder der Parteien zu, wenn das Geschäft durch sein Zutun zustande gekommen ist (Artikel 1755). Aufgewendete Zeit, Besichtigungen und Werbung begründen keinen Anspruch auf Provision, wenn das Geschäft nicht zustande kommt.

Einen Prozentsatz nenne ich Ihnen nicht: Die Provision wird von Fall zu Fall vereinbart und muss im Maklerauftrag stehen, zusammen mit der Angabe, wer sie zahlt. Wie die Höhe festgelegt wird und wann Auslagen erstattet werden, habe ich im Artikel über den Maklerauftrag erklärt.

Hier zählt eine Regel, die bei Verkäufen mit Finanzierung viele Diskussionen vermeidet. Steht der Vertrag, zum Beispiel der Vorvertrag (preliminare oder compromesso), unter einer aufschiebenden Bedingung wie der Zusage des Darlehens, entsteht der Anspruch auf Provision, wenn die Bedingung eintritt (Artikel 1757). Ist die Bedingung auflösend, nimmt ihr Eintritt die Provision nicht weg.

Die Provision wird im Kaufvertrag erklärt

Beim rogito unterschreiben Verkäufer und Käufer eine Ersatzerklärung (dichiarazione sostitutiva). Nach Angaben der italienischen Steuerbehörde muss sie angeben, ob ein Vermittler beteiligt war, und falls ja, seine Daten, die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer, die Eintragung im REA und die Vermittlungskosten mit der Zahlungsweise. Der Notar meldet der Steuerbehörde Makler, die nicht eingetragen sind.

Den Vermittler zu verschweigen, um etwas Steuern zu sparen, ist eine sehr schlechte Idee. Ist die Erklärung unterlassen, unvollständig oder unwahr, gilt ein Bußgeld von 500 bis 10.000 Euro. Zudem kann der Wert der Wohnung für die Registersteuer (imposta di registro) berichtigt werden (Gesetzesdekret 223/2006, Artikel 35). Das sage ich den Eigentümern, noch bevor wir über den Preis sprechen.

Wann der Verkauf ohne Makler wirklich funktionieren kann

Es bleibt ein starkes Argument für den Verkauf in Eigenregie: Die Provision ist ein konkreter Betrag, die Probleme sind nur möglich. Das ist ein ernstzunehmendes Argument, und es gibt Verkäufe, bei denen der Makler wenig hinzufügt.

Der Verkauf ohne Makler funktioniert, wenn der Käufer schon da ist, wie der Schirmnachbar vom Anfang, und die Verhandlung über den Preis abgeschlossen ist. Sehr hilfreich ist es, in der Nähe der Wohnung zu wohnen, um Techniker, Hausverwaltung und Notar ohne Urlaubstage zu betreuen, und geordnete Unterlagen für eine Wohnung ohne verwickelte Baugeschichte zu haben. In diesen Fällen decken ein rechtzeitig gewählter Notar und ein Techniker für die Konformität einen Großteil dessen ab, was nötig ist.

Anders sieht es aus, wenn eines dieser Elemente fehlt. Wenn Sie in Padua oder Mailand wohnen, von Deutschland oder Österreich ganz zu schweigen, ist jede Besichtigung eine Reise. Wenn der Käufer erst gefunden werden muss, brauchen Sie jemanden, der ihn findet und prüft. Wenn die Wohnung eine geschlossene Veranda oder einen Anbau aus den Achtzigerjahren hat, brauchen Sie jemanden, der die Unterlagen ordnet, bevor der Notar es tut. Hier die beiden Wege im Vergleich.

Die Gewährleistung gegenüber dem Käufer bleibt, wie Sie gesehen haben, in beiden Fällen bei Ihnen. Deshalb geht es bei der eigentlichen Entscheidung darum, wie viel Arbeit Sie selbst übernehmen wollen und wie viel Kontrolle Sie vor der Unterschrift brauchen, nicht um die letzte Verantwortung. Preis, Fotos und den Zeitpunkt für den Markteintritt behandelt ein anderes Kapitel: Sie finden es im Ratgeber dazu, wie Sie eine Wohnung am Meer verkaufen, ohne sie unter Wert abzugeben.

Wie Sie den Makler für Ihren Verkauf auswählen

Wenn Sie sich für einen Makler entscheiden, dient das erste Gespräch mehr Ihnen als ihm. In einer halben Stunde merken Sie, ob er die Gegend kennt, ob er mit Methode arbeitet und ob er ordnungsgemäß eingetragen ist. Es sind wenige richtige Fragen, und wer gut vorbereitet ist, antwortet ohne Umschweife.

Zu Eintragung, hinterlegtem Formular, Laufzeit und Kündigung finden Sie die vollständige Liste in der Checkliste des Artikels über den Maklerauftrag. Fragen Sie immer, auf welche Unterlagen sich der vorgeschlagene Preis stützt. Eine genaue Antwort auf diese Fragen ist mehr wert als jede Präsentation, auch unsere: Wenn Sie eine Antwort nicht überzeugt, lassen Sie sie sich schriftlich geben.

Entscheiden Sie mit den Unterlagen in der Hand

Eine Ferienwohnung am Meer in Italien ohne Makler zu verkaufen, ist möglich, und in manchen Fällen lohnt es sich. Bevor Sie entscheiden, sollten Sie aber wissen, was das Gesetz vom Makler verlangt und was in jedem Fall bei Ihnen bleibt: die Gewährleistung für Mängel, die Erklärungen im Kaufvertrag, die Verantwortung für das Inserat. Sind diese Punkte klar, wird die Provision zu einem Posten, den Sie mit der Arbeit und den Prüfungen vergleichen, die sie Ihnen erspart.

Vereinbaren Sie ein Kennenlerngespräch in unserem Büro in Eraclea Mare zum Verkauf Ihrer Wohnung. Wir sehen uns gemeinsam die Unterlagen an, die Sie haben, sagen Ihnen, was fehlt, und erklären Ihnen, wie wir arbeiten würden, Provision eingeschlossen. Wenn Sie am Ende lieber selbst verkaufen, gehen Sie mit der Liste der nötigen Schritte aus dem Gespräch.

Die Arbeit einer Agentur zeigt sich daran, wie sie ihre Objekte präsentiert: Sehen Sie sich die Häuser zum Verkauf und die Wohnanlagen der Gegend an.